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商务谈判实务

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意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。” 中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。试分析上述材料,回答下述问题: 1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。
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- 2024-03-02 00:20:31
你想出售自己的汽车，并得知卖得好的话能够到手24万元，于是想去登广告。某人知道这一消息以后，找上门表示愿意出价6万并付现金购买。此时你将：二话不说，立即成交请他等广告刊出后再谈再讨讨价
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- 2024-03-02 00:20:08
斐总想出售朋友送的雪铁龙轿车，并得知卖得好的话能到手八万元人民币，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价5万买下轿车及其牌照，并且付现金。此时斐总将：二话不说，立即成交请他等广告刊出后再谈再讨讨价
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- 2024-03-02 00:20:08
谈判中现场总结的方法是（）概括法计点法菜单法ABC都是
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- 2023-06-29 03:09:19
根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（）成交比价礼貌送客
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- 2023-06-29 01:06:56
是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）交易大小复杂程度用语量结构分量
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- 2023-06-29 00:42:56
完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（）对照交流讨论判定
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- 2023-06-29 00:42:56
战略决策过程中论证方案的步骤不包括（）陈述假设辩论推理归纳
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- 2023-06-29 00:42:54
加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）检查提示奖励处罚
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- 2023-06-29 00:42:53
以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）条件一致互补用词一致协调
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- 2023-06-29 00:42:52