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推销策略与艺术

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案例二：（25分）有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这位采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的……” （资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：109.）阅读以上资料，回答以下问题： 1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？ 2.结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？
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- 2022-05-16 23:05:22
案例三：（25分）小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些，我就想问他下面一些问题：（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？（2）在见你的客户前，你做了哪些细致的准备工作？（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小李告诉我，他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的是了解客户是否对他们公司的产品有需求，当然他做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过，在见客户前，他没有通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品，然后询问客户是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小李说是自己的话多，因为机不可失嘛。（资料来源：胡善珍.现代推销：理论、实务、案例、实训.北京：高等教育出版社，2010.）请认真阅读以上资料，回答以下问题： 1.造成小李苦恼的原因是什么？ 2.怎样的接近能够为成交打下良好的基础？
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- 2022-05-16 23:05:22
企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。
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- 2022-05-16 23:04:48
买卖合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。对错
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- 2022-05-16 23:04:48
布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。
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- 2022-05-16 23:03:16
企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做（）
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- 2021-12-05 08:02:21
推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务，包括向客户提供咨询、给予技术协助，帮助解决财务问题、协助办理运输手续等，这属于推销员的职责的哪一种职责？
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- 2021-12-05 08:01:21
最高效、便捷、但易被拒绝约见方式是（）
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- 2021-12-05 08:01:21
有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）
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- 2021-12-05 08:00:21
“买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象？（）
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- 2021-12-05 08:00:21