国家开放大学 / 推销策略与艺术
案例二:(25分)
有一位推销新型号复印机的推销人员,得知某公司的采购科长急于采购一批复印机,但这位采购科长思想比较保守,喜欢选购老型号的复印机,对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说:“我知道您对采购很有经验,不愿在型号的选择上冒风险,但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品,因为现代科技的发展太快了,复印机的更新换代也是很快的,一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后,价格就会提高,老旧型号也将被淘汰。这样来看,求稳本身不也是一种风险吗?现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想,不知您是否同意这种观点?我曾为您设想过,这批新型号复印机会给您带来好运的……”
(资料来源:岳贤平.推销:案例、技能与训练.北京:中国人民大学出版社,2018:109.)
阅读以上资料,回答以下问题:
1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略?这种策略的优势是什么?
2.结合这个案例,谈谈如何有效运用这个洽谈策略?
有一位推销新型号复印机的推销人员,得知某公司的采购科长急于采购一批复印机,但这位采购科长思想比较保守,喜欢选购老型号的复印机,对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说:“我知道您对采购很有经验,不愿在型号的选择上冒风险,但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品,因为现代科技的发展太快了,复印机的更新换代也是很快的,一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后,价格就会提高,老旧型号也将被淘汰。这样来看,求稳本身不也是一种风险吗?现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想,不知您是否同意这种观点?我曾为您设想过,这批新型号复印机会给您带来好运的……”
(资料来源:岳贤平.推销:案例、技能与训练.北京:中国人民大学出版社,2018:109.)
阅读以上资料,回答以下问题:
1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略?这种策略的优势是什么?
2.结合这个案例,谈谈如何有效运用这个洽谈策略?
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